分享成功经验，冲击全年目标

        2014年11月25日下午，医分公司第一党支部通过座谈会的形式，交流学习了成本海同志成功销售经验。

        成本海同志用朴实的语言和日常的事例，阐述了他十多年从事销售工作的感悟，以“诚、勤、变、正”四个字概括了他的销售理念。

        “诚”——为人真诚，诚信做事，以诚换诚。在业务工作中，只要是答应客户的事就一定想方设法办到，而且要办好，办得让客户满意，哪怕自己吃点亏也要言出必行；同样，答应公司领导的各项工作任务、工作目标，也要千方百计的去努力完成，这既是承诺更是责任，同样要讲诚信。真诚、诚信是相互的，你为对方付出了真诚、诚信，相处久了，以诚换诚，也会收获真诚和诚信，就会得到他们的帮助和支持。

        “勤”——勤能补拙，强调脑勤，以勤感人。前段时间奉贤区卫生局要求各医院与供应商签订品种供应协议，以协议形式明确供应商在各家医院的销售品种，这关系到公司今后的销售份额问题，这是大事，我高度重视，也十分担心，第一时间将情况向领导汇报。一开始就设定目标，要坚守阵地，首先力争保住现有份额。在公司领导关心下，前两个月每天跑各家医院，打听情况、了解工作进度，找医院人员商谈品种，阐明公司的服务优势、管理优势、政策优势；每天回到公司认真做功课，核对医院的品种清单和销售数据，请公司销售、采购等部门的同事帮忙一起分析品种的取舍。在品种谈判的关键时候据理力争、毫不让步。经过艰苦努力，到11月中旬，这项工作基本落定，负责的医院全部完成了协议的签订，从签订下来的品种情况分析，不仅保住了原有的份额，还争取新增了几个大品种。

        “变”——随势而变，变通做法，以变取胜。医药市场的形势一直都在变，公司应对市场环境也不断调整销售政策，因此，我们销售员不能墨守成规，也要跟着“变”。我们做销售的要想在自己负责的区域内取得销售增长，一个是增加已有品种的销量，另一个就是增加新的品种，增加销量要靠厂家代表提高消化量，我们商业公司没有主动权，因此，最近几年主要精力都花在增加品种上，经常到采购部了解引进新品种情况，将适合的品种向医院推荐，同时也做厂家工作，积极争取由雷允上配送。一方面，依靠多年在各家医院建立的客情资源，维护好厂家品种在医院的使用和库存管理，帮助供应商解决在医院碰到的问题，另一方面，经常主动联系供应商人员，配合做好产品的终端推广，从而有效提高产品消化量，由于我的真诚服务，因此，当他们有新产品导入医院时，会优先考虑我们雷允上公司为配送商。经过统计，最近两年来我增加的销售中70%以上是通过增加新品种取得的。

        “正”——守住做人、做事的底线，以正能量赢得尊重、赢得合作。作为销售人员，我们有责任维护公司良好的市场品牌形象，最基本的要遵守公司的管理制度，把握好自己，不要被利益蒙了眼，因为我们做的事，客户知道、同事知道、领导知道，如果做人、做事越过底线，损害了公司利益、客户利益，就会被人瞧不起，那么别人也会看轻我们公司。在市场上经常碰到利益诱惑，但我始终保持清醒的头脑，坚决不过红线、不踩雷区，不怕被人说“傻”。有职业道德的人，做人做事“正”的人，才会赢得别人的尊重，与你合作才会有安全感。

        通过“分享销售理念，冲击全年目标”专题组织生活，支部党员认识到，勤奋工作，实现目标，影响、引导身边群众共同冲击目标是自己义不容辞的责任，；企业实现经营目标，与自已切切实实做工作、作贡献密不可分，企业的持续、健康发展也凝聚着自己的汗水和智慧，体现了党员、党组织的积极作用，也能体现了个人的价值。相信在一批模范党员的感召下，公司将会涌现出越来越多的营销明星。

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